Dentro del marketing podemos encontrar un amplio abanico de técnicas y métodos que nos permiten aumentar el número de nuestras ventas. Entre toda esta batería de opciones que podemos poner en práctica, se encuentra el denominado método SPIN —o SPIN selling—, que es el acrónimo formado por las palabras Situación, Problema, Implicación y Necesidad de resolver —en inglés: Situation, Problem, Implication y Need pay off— y que se focaliza en el cliente, al cual se intenta satisfacer en relación a las necesidades observadas sobre los mismos.
¿Cuáles son los pasos del método SPIN?
El método SPIN consta de cuatro fases claramente diferenciadas, en las que en cada una de ellas nuestro comercial deberá plantear una batería de cuestiones al cliente, las cuales permitan poder realizar la venta:
1
Situación
Durante esta primera etapa, nuestro vendedor deberá sondear al cliente para conocer cuál es la situación inicial de éste, en qué punto de partida se encuentra, saber qué gustos tiene, así como su experiencia anterior dentro de nuestro sector. De esta manera, conoceremos el contexto de nuestro cliente. Imaginemos que nuestro negocio es una autoescuela, por lo que deberemos formular preguntas del tipo:
- ¿Tienes algún permiso de conducir?
- ¿Has estado anteriormente apuntado a una autoescuela?
- ¿En cuál estuviste y cómo fue tu experiencia?
2
Problema
En esta segunda etapa, nos centraremos en concienciar al cliente realizándole una serie de preguntas las cuales hagan que éste identifique qué problema o necesidad tiene que cubrir. Volviendo al ejemplo de la autoescuela podremos formular preguntas del tipo:
- ¿Tienes problemas para seguir clases teóricas convencionales de forma presencial?
- ¿Hace mucho que no estudias y crees que sería muy complicado sacarte el permiso de conducir?
- ¿Te cuesta encontrar una autoescuela que se adapte a tus necesidades?
3
Implicación
En esta tercera fase de preguntas, una vez que se han detectado los problemas, el vendedor formulará al comprador preguntas que hagan énfasis en las causas y consecuencias de los problemas para crear en éste al necesidad de resolverlo. Continuando con el ejemplo de la autoescuela, las cuestiones a plantear serían del tipo:
- ¿Cuántos años llevas pensando en sacarte el carnet de conducir?
- ¿Cuántos sitios has dejado de visitar por no poder conducir?
- ¿Has dejado de postular a empleos por no poder desplazarte?
4
Necesidad de Resolver
Esta cuarta y última etapa será muy importante y decisiva para poder cerrar la venta. Una vez que el cliente ya es conocedor del problema que tiene, así como las desventajas que le implican esa situación, nuestro comercial realizará preguntas al cliente que lo enfoquen a la solución que podemos ofrecerle desde nuestra empresa. Finalizando el ejemplo de la autoescuela, podremos formular preguntas del tipo:
- ¿Crees que un curso intensivo on-line podría ayudarte a sacarte el examen teórico?
- ¿Sería valioso para ti pagar una tarifa plana de clases teóricas?
En la actualidad, los métodos y técnicas comerciales exigen un esfuerzo extra en todos los sectores, debido principalmente a la globalización que ha traído la digitalización de mercados, todo ello acelerado por la actual situación. La nueva realidad empresarial exige de departamentos y profesionales expertos en los canales de ventas, por lo que externalizando el departamento comercial a consultoras especializadas en fuerzas de ventas conseguiremos mejores resultados que nos harán más eficientes y en definitiva más competitivos.
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