Actualmente, las ventas han disminuido en la mayoría de los sectores productivos, viéndose afectados los ingresos de casi el total de las compañías, marcándose más las consecuencias en las pequeñas y medianas empresas. Es, por tanto, el momento de tomar más en serio que nunca el llevar a cabo la implantación de una estrategia adecuada que permita que aumenten las ventas.
Como en cualquier implantación que se realiza dentro de una organización o empresa, es necesario barajar las diferentes opciones que pueden llevarse a cabo. Dentro de la estrategia de ventas, existe un amplio abanico de métodos y técnicas que pueden ser tomados. Será por ello importante, analizar pormenorizadamente cada una de las diferentes opciones para llevar a cabo la que cuente con mayor idoneidad para el tipo de empresa, o servicios o productos comercialice.
Entre estas diferentes opciones se encuentra el método AIDDA, la cual nace a finales del siglo XIX en Estados Unidos. Y es una técnica de ventas que está basada en los siguientes cinco niveles o pasos:
1
Atención
El primer paso que se debe llevar a cabo para la llevar a cabo el método de ventas AIDDA, es el de captar la atención de los potenciales clientes. En un mundo en el que cada vez hay más exposición a la publicidad, de cualquier producto y en cualquier formato, es necesario más que nunca ser lo necesariamente creativos para poder captar la atención del target al que se dirige el servicio o producto a patrocinar.
2
Interés
Una vez conseguido captar la atención del público, será necesario conseguir captar también su interés. Existen multitud de canales publicitarios, y según el medio que sea, se deberá actuar de una u otra forma, pero siempre desde el enfoque de levantar el interés por el producto o servicio que se publicita. Para ello, es vital tener definida correctamente cuál es la propuesta de valor que se ofrece, así como resaltar la novedad o la exclusividad.
3
Demostración
Ganado el interés de los posibles clientes, llega la hora de demostrarle que el servicio o producto que se ofrece cumple con las expectativas señaladas. En este paso, es muy importante que se expongan todas las bondades que ofrece el producto, corroborar su efectividad, así como demostrar que lo hace de forma diferente y mejor que las otras opciones posibles o sustitutivas. Demostrar la credibilidad será clave en el éxito del proceso de venta.
4
Deseo
Si se consigue llamar la atención, levantar el interés y demostrar la efectividad del servicio o producto a ofertar, seguramente haya comenzado el posible cliente a sentir deseo de comprar. No obstante, para reforzar esa sensación o ese sentimiento, se detallarán y pormenorizarán los múltiples beneficios que el servicio o producto ofrece y de qué forma lo hace, con el fin de amplificar ese estímulo de deseo.
5
Acción
El colofón final de esta metodología es la llamada a la acción (Call To Action o CTA). Llega el momento de invitar a los interlocutores a que adquieran los servicios o productos ofrecidos. Es muy importante que se indiquen las diferentes opciones que existen de pago, adaptando éstas a las necesidades de los clientes. En este paso es muy importante persuadir para poder cerrar la nueva venta.
El método AIDDA para las ventas, es una técnica útil para mejorar el rendimiento de cualquier empresa. Existe un extenso abanico de opciones que aplicar para optimizar los recursos en este campo. El contar con un departamento exclusivo que se dedique al marketing y las ventas, es bastante complejo para muchas pequeñas y medianas empresas. Es por ello que la externalización de estas acciones en consultoras y empresas especializadas se presenta como una gran oportunidad para cualquier empresa.
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