El «Buyer Persona» en la Estrategia de Marketing

El plan de marketing de cualquier corporación conlleva el estudio y análisis de diferentes datos y parámetros, entre los que se encuentra el Buyer Persona, cuya correcta definición será clave a la hora de marcar nuestra estrategia comercial y que ésta sea fructífera.

El Buyer Persona es un personaje ficticio que es construido a partir de la etnografía de una población determinada, con información como el sexo, la edad, profesión, hábitos —culturales, religiosos, de ocio— , teniendo en cuenta que podemos tener varios perfiles de Buyer Personas, para un mismo producto o servicio.

¿Qué diferencia al «Buyer Persona» del Público Objetivo?

Es lógico que se produzcan confusiones entre estos dos conceptos de mercadotecnia. No obstante, son fácilmente diferenciables entre sí.

  • El Público Objetivo o Target es una parte de la sociedad, a la cual ofrecemos los servicios o productos de nuestro negocio. Por ejemplo: hombres y mujeres de 35 a 55 años, con estudios universitarios e ingresos superiores a 30.000 euros anuales. Como vemos en el ejemplo, el espectro es amplio y dentro de él, podemos encontrar personas de cualquier sexo y de multitud de profesiones y aficiones.
  • El Buyer Persona es un perfil en concreto, con unas cualidades y atributos determinados que se diferencia claramente del resto. Por ejemplo: Mujer de 30 años, amante de la moda, escritora freelance. En este caso, como podemos comprobar, el perfil que se describe es justo, preciso y conciso, con unas cualidades específicas.

¿En Qué nos Ayuda la Creación del «Buyer Persona»?

La definición correcta del Buyer Persona, nos será de especial ayuda —como hemos podido comprobar—, para la correcta definición de la estrategia de marketing que vayamos a implantar en nuestros servicios o productos. En este sentido, la creación del perfil del Buyer Persona nos guiará a la hora de definir sobre qué tipo de contenidos crear, cuáles temas debemos tratar, de qué forma —con qué línea de estilo— realizarlos y de qué manera presentarlos finalmente.

Por tanto, será muy importante que contemos con un análisis riguroso de nuestro perfil concreto, para que podamos obtener un resultado eficiente de nuestra estrategia.

¿Qué Cuestiones nos Guiarán para Definir a nuestro «Buyer Persona»?

Para ayudarnos en la concreción de nuestro Buyer Persona, deberemos plantearnos y responder a una batería de preguntas, que nos ayudarán a definir cuál es el perfil concreto; entre las principales que tendremos que responder se encuentran las siguientes:

  • ¿Quién es nuestro potencial cliente?
  • ¿Qué temas le interesa de nuestro sector?
  • ¿Cuáles son las actividades —personales y profesionales— que realiza habitualmente?
  • ¿Cuál es su nivel de formación académico?
  • ¿Qué tipo de información consume? ¿Y en qué formato lo hace?
  • ¿Cuáles son sus objetivos, sus metas, sus deseos?
  • ¿Qué o quién influye en su toma de decisiones?

— En caso de ser otra empresa (B2B):

  • ¿A qué tipo de empresa le interesa los servicios o productos que ofrecemos?
  • ¿Qué clase de operaciones realiza?
  • ¿Cuál es el volumen medio de operaciones?
  • ¿Cómo es cuantitativa y cualitativamente su plantilla?
  • ¿Cuál es el puesto de la persona que realizaría la compra?

Como hemos podido comprobar, la definición correcta del perfil de nuestro Buyer Persona nos ayudará a la hora de realizar y ejecutar nuestra estrategia de marketing. Al ser una tarea compleja y tan importante para nuestro negocio, la externalización de esta actividad a otras empresas o consultoras especializadas en marketing, será una idea óptima para alcanzar el mayor potencial de nuestro negocio.

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