Como punto de partida, será interesante e importante conocer el significado de valor añadido. Se podría definir como un concepto de carácter subjetivo que engloba las propiedades, particularidades y valores adicionales —no estrictamente necesarios—, que ayuda a que la clientela lo elija, en detrimento de otro. Por tanto, el valor añadido debe ser percibido por los consumidores y hacer que el atractivo del servicio o producto sea mayor que el de la más directa competencia en el mercado.
Hay que tener siempre en cuenta que el valor añadido se crea en el ideario de los clientes en lo que respecta tanto a sus deseos o necesidades, así como a las expectativas que tienen. Ya que, cuando un consumidor desea comprar un producto o consumir un servicio, analiza las diferentes alternativas posibles, teniendo en cuenta su propia perspectiva, otorgándoles a cada opción un orden y un valor. Cabe destacar que, con la irrupción de internet a nuestras vidas —más si cabe en el mundo comercial y de ventas—, las opiniones de otros consumidores y prescriptores causan injerencias en la perspectiva de algunos clientes.
¿Cómo conocer el valor añadido de nuestros productos?
Hacer crecer el valor añadido de nuestros servicios o productos es la mejor manera de conseguir reducir la importancia del elemento precio dentro del proceso de decisión de compra. De esta forma, se podrán sortear las diferencias de precio con respecto a los de la competencia en caso de ser más bajos; y también se consigue fidelizar al consumidor al percibir éste unos «inputs» que no encontrará en la competencia. Y, por supuesto, los elementos de valor añadido asignarán personalidad y diferenciación a nuestra imagen de marca y a la propia organización.
En primer lugar, es necesario conocer correctamente el propio servicio o producto, identificando cuáles son sus principales atributos y características, qué tipo de necesidades satisface, qué beneficios presenta, o cualquier propiedad relevante con la que cuente. Del mismo modo, es esencial conocer también al consumidor al que va destinado, analizando sus particularidades, sus deseos, preferencias y las causas. Finalmente, debe realizarse un correcto proceso de post-venta en el que corroborar que se han satisfecho las expectativas de los consumidores, así como para conocer cómo ha sido la experiencia de compra a nivel usuario. Esta retroalimentación será de gran importancia a la hora de establecer estrategias enfocadas a intensificar el valor añadido de servicios y productos y, por ende, del propio nivel de ventas.
Cinco elementos clave del valor añadido
1
Información
La información es siempre un elemento fundamental a la hora de elegir entre varias opciones. Dar a conocer con total transparencia las características y los atributos de los servicios o productos, incluso aquellos no tan positivos, será un elemento que los consumidores podrán percibir como un valor añadido.
2
Precio
Evidentemente, se busca siempre destacar los atributos singulares de productos o servicios con respecto a la competencia, con la idea de desplazar la importancia del elemento precio, dentro del proceso de elección del consumidor. No obstante, adaptar el precio a las tendencias del mercado, podrá contribuir a incrementar el valor añadido.
3
Experiencia
La experiencia del usuario siempre será un factor esencial del valor añadido para cualquier servicio o producto. La atención al cliente, el diseño del establecimiento o de la «webstore», o las políticas de postventa implementadas serán elementos importantes.
4
Personalización
Poder adaptar y personalizar el servicio o producto al cliente, será otro importante elemento de valor añadido a tener en cuenta. Amoldarse al consumidor permitirá una clara diferenciación y una gran oportunidad para colocar la balanza a favor, con respecto a la competencia.
5
Prestigio
En multitud de ocasiones un valor añadido que los clientes tienen en cuenta a la hora de elegir entre varias opciones es el prestigio de la marca. La imagen de las organizaciones es siempre un elemento determinante, y cuidar las proyección y reputación es algo en lo que cada vez invierten más empresas.
Hemos comprobado a través de este artículo la importancia que tiene el valor añadido para nuestros productos o servicios, nuestras ventas, la imagen que proyectamos y nuestra marca u organización en general. Saber identificar, definir, potenciar y dar a conocer esta batería de atributos que nos hacen singulares con respecto a la competencia y que nos ayuda claramente a ser la opción elegida por consumidores, será algo completamente crucial. Siendo conscientes de que en multitud de ocasiones nuestra actividad empresarial se encuentra completamente alejada de conceptos de mercadotecnia, la externalización nos ofrece la oportunidad de centrarnos en nuestra actividad y que el departamento de marketing o ventas sea desarrollado por una consultora especializada en estos temas.
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